Geen “stip op de horizon” meer, maar slim doelen stellen.

De uitdrukking “een stip op de horizon zetten” is bijna viraal geworden en wordt te pas en te onpas gebruikt. Het komt bij mij vaak over als “we moeten het doen, maar nu even niet”. Het nadeel van een doel in de verre toekomst is het gebrek aan “momentum”. De weg is vaak lang en de eerste stap moet ook nog gezet worden. Wie doelen sneller wil bereiken kan beter doelen stellen waarbij de weg overzichtelijker is en de planning dus strakker kan. Het gevoel van “wij zijn er bijna” werkt heel stimulerend. Daarnaast is het belangrijk om het gevoel te hebben “al lekker op weg te zijn”. Dan hoeft echt niet het “point of no return” te zijn, maar het gevoel dat opgeven verspilling is, helpt zondermeer. goal gradientHier is door psychologen en neurowetenschappers veel onderzoek naar gedaan. Gedragswetenschappers doen vaak experimenten met dieren, omdat het dan zeker is dat kennis van het doel de resultaten niet zal beïnvloeden. Een bekend experiment uit 1932 (The Goal-Gradient Hypothesis – Clark Hull)[i] liet zien dat ratten die in een doolhof opzoek waren naar voedsel, sneller gingen lopen naarmate ze dichter bij het doel, het voedsel, kwamen. Zo werkt het bij mensen ook vaak. “Nog even doorzetten en we zijn er” geeft een extra impuls om het doel te halen. Dit werkt zowel in het klein als in groot. Je herkent ongetwijfeld de situatie waarin je nog even iets extra koopt om het laatste zegeltje of stempeltje op een spaarkaart te halen. Merkwaardig genoeg werkt dat vaak ook zo wanneer je twee of drie kaarten vol moet hebben. Net dat laatste stukje voor de mijlpaal geeft de extra impuls. In de sport komen we op min of meer dezelfde wijze de tussensprints in de Tour de France tegen. Het is dus duidelijk dat doelen met een kortere horizon stimulerend werken. Ook al is de impact van het bereikte kleiner. In de termen van verandermanagement hebben we het dan over het gevoel van urgentie en de korte termijn successen. Wanneer je anderen moet stimuleren om aan het doel te werken, is het verstandig om de doelstelling iets weg te geven: vaak zijn er al een paar eerste, schuchtere stappen gezet en het is verstandig om die uitdrukkelijk in de doelstelling van de betrokkenen mee te nemen. Dit bevordert het gevoel “we zijn op weg” en is jammer van wat we al bereikt hebben wanneer we nu opgeven. Dat is de exact de reden waarom de supermarkt de eerste “zegeltjes” op de spaarkaart voordrukt. We weten dat we geen 20 maar 18 zegeltjes moeten sparen, maar de indruk wordt gewekt dat we iets gratis krijgen. We weten het en toch trappen we erin. Zonder ons zelf voor de gek te houden kunnen we bij projecten die we zelf aanpakken vooraf nagaan welke stappen, gewoonten en andere zaken die we doen in het project passen en wat de waarde hiervan is wanneer het project niet uitgevoerd en het doel dus niet bereikt wordt. Wat zijn de “zegeltjes” die we onszelf al gegeven hebben? Wanneer we een project in meerdere stappen voor anderen definiëren, dan het verstandig om in elke fase een of meer zaken mee te nemen die nog niet direct nodig zijn, maar in de volgende fase van (groot) belang. Hiermee creëer je feitelijk de “zegeltjes” voor de volgende “spaarkaart”. Onderschat het effect van deze “give-aways” niet. Ik wil toch weer even een parallel maken spaarsystemen. In mijn “zakelijk vorig leven” werkte ik voor een Amerikaans bedrijf en reisde me suf. Luchtvaartmaatschappijen hebben een uitgekiend “frequent flyer” programma. Voor iedere reis die je maakt krijg je punten voor o.a. gratis tickets. Ook al maak je, zoals ik deed, tientallen vluchten per jaar, het sparen gaat langzaam en voordat je met je gezin in het vliegtuig kunt stappen, heb je waarschijnlijk geen zin meer in een vlucht. Van tijd tot tijd ontstaat de neiging om wat minder “trouw” te worden. Daarom “krijg” je van tijd tot tijd “extra’s”. Tenminste zo lijkt het. Luchtvaartmaatschappijen zijn echter niet helemaal gek; zij weten exact wat zij jou over de langere tijd willen geven, oftewel wat jouw trouw hen waard is, maar “portioneren” het zodanig dat het jou weer even bij de les trekt. Dit kunnen we bij het definiëren van doelen voor onze medewerkers ook doen. Het voelt als “beloning”, maar kost in feite niets. Het bevordert wel het gevoel voor richting en snelheid. Reacties op dit artikel zijn welkom, maar ik zou liever nog een leuk gesprek hierover hebben. Bel me.

twitterbutton.nl

  Meer lezen?    [i] //home.uchicago.edu/ourminsky/Goal-Gradient_Illusionary_Goal_Progress.pdf

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.